中國乳業(yè)的基本格局已經(jīng)確定，蒙牛、伊利覆蓋全國市場，成為行業(yè)巨頭；光明、三元分別居于華南、華北，分別占據(jù)上海、北京市場，雖外拓市場不力，但在國內(nèi)乳業(yè)的地位也不容忽視；而對于各個區(qū)域的乳品企業(yè)，則偏居一隅，生存狀態(tài)不一。有艱難維持者，其沒資金、沒經(jīng)營模式；也有年年增長，伺機擴(kuò)充地盤者，其抓住某些機遇，如新產(chǎn)品等，是新生力量。小楊認(rèn)為，不管企業(yè)目前發(fā)展如何，不管外部市場如何生變，其發(fā)展態(tài)勢良好，其關(guān)鍵在于有適合企業(yè)的經(jīng)營模式，今天我們談?wù)労幽先�色鴿乳業(yè)的“牛奶+面包”搭配勝市場法寶
    河南三色鴿乳業(yè)作為區(qū)域型乳企，目前其核心市場僅僅在南陽地區(qū)，但其近年來的發(fā)展比較穩(wěn)定，成為南陽地區(qū)當(dāng)之無愧的“老大”，其原因在于，三色鴿乳業(yè)的“牛奶+面包”終端順風(fēng)車經(jīng)營模式是其制勝市場的法寶。 
    三色鴿乳業(yè)創(chuàng)建初期，是當(dāng)?shù)厥袌龅摹靶〉堋�，有老牌的本土乳企，也有全國性品牌伊利、蒙牛，其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也比較單一，以低溫產(chǎn)品、乳飲料為主，包裝形式以百利包、塑料袋類產(chǎn)品為主，和其它企業(yè)相比，優(yōu)勢在不夠明顯，也不足以引領(lǐng)市場。但企業(yè)的創(chuàng)業(yè)者們經(jīng)過精心的市場調(diào)研和對企業(yè)的內(nèi)外部分析，決定采取乳品專營店的方式建設(shè)渠道，以點帶面，擴(kuò)大品牌影響力，建立市場的終端壁壘，形成有特色的三色鴿終端模式。 
    起因：專賣單的生存壓力 
    在發(fā)展的初期，由于專賣店需一個店一個店的選址、投入（包括人力資源、資金、管理等），其店面的發(fā)展緩慢，在這個過程中，企業(yè)的管理人員發(fā)現(xiàn)，單店要想盈利，僅僅經(jīng)營三色鴿乳品是比較單一的，無論是店面本身的生存，還是企業(yè)的投入產(chǎn)出比，都不是選擇。怎么辦？企業(yè)明確定位專營店是擔(dān)負(fù)著渠道建設(shè)的功能，其店面能否生存下去，關(guān)系到企業(yè)的渠道建設(shè)和未來的發(fā)展，如何提高單店的盈利能力成為管理層必須考慮的問題。對于乳品來說，當(dāng)?shù)氐南�費者并不是很容易接受，畢竟在地級市場，牛奶的消費觀念還是沒有完全普及，基本是家庭經(jīng)濟(jì)條件好的才會消費，怎樣吸引消費者到店里購買產(chǎn)品？ 
    三色鴿企業(yè)人發(fā)現(xiàn)烘焙類的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)叵�費者認(rèn)可度比較高，而三色鴿乳業(yè)的關(guān)聯(lián)企業(yè)就是以生產(chǎn)烘焙類產(chǎn)品為主的，基于此，三色鴿乳業(yè)借助關(guān)聯(lián)企業(yè)運作烘焙產(chǎn)品的經(jīng)驗，在烘焙店內(nèi)導(dǎo)入乳品，也在自己的乳品專賣店中導(dǎo)入烘焙產(chǎn)品。當(dāng)時的考慮是：在西方的消費習(xí)慣中，“牛奶+面包”作為餐食就像中國的“油條+豆?jié){”，具有很高的消費認(rèn)可度，而作為中小城市，消費者對“牛奶+面包”這種組合也會認(rèn)為是有營養(yǎng)價值和的消費理念，由于烘焙類產(chǎn)品和乳品具有的先天的產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性，三色鴿乳業(yè)就由此開創(chuàng)了新型的乳業(yè)經(jīng)營模式——“牛奶+面包的搭配”。 
看點：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是關(guān)鍵 
    在國內(nèi)乳業(yè)的發(fā)展史中，乳品專營店在很長一段時間內(nèi)是企業(yè)發(fā)展的方向，但隨著各類成本的增加后，這類終端逐漸消失。而三色鴿的混搭終端，則另辟蹊徑，開創(chuàng)新的終端模式，其核心點在于產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)。 
    例如三色鴿乳業(yè)自營專賣店的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)基本確定為“牛奶+面包”，這對于消費者來說，兩種有營養(yǎng)的產(chǎn)品組合在一起，完全可以解決向“小康”生活過渡的需要。對于中原地區(qū)的消費習(xí)慣來說，早餐是油條、胡辣湯；中午是饅頭；晚上是面條（大致如此），而“牛奶+面包”的產(chǎn)品組合適宜替代早餐，于是，企業(yè)進(jìn)一步確定，把三色鴿乳品專賣店的選址縮小到以“學(xué)校、社區(qū)、人流量大的中心街道”為主，這樣的目的是逐步地培養(yǎng)消費者接受三色鴿的終端產(chǎn)品組合“牛奶+面包”。在三色鴿的專賣店內(nèi)，除下乳品和烘焙類產(chǎn)品外，還增加部分即食類產(chǎn)品，如銷量的是烤腸，其制作簡單，利潤可觀，一臺烤腸機即可，是小朋友們喜愛的食品之一，這類小食品為店面的盈利提供了保障，再比如店內(nèi)銷售的巧克力，這些產(chǎn)品也是年輕人喜愛的食品之一。 
    混搭：走出三色鴿的差異化 
    三色鴿根據(jù)店面的面積大小、位置情況等對各類店面進(jìn)行分類，其大類分為直營店和加盟店，而直營店和縣級市場的加盟商都有旗艦店，這類店面所起的作用是占領(lǐng)當(dāng)?shù)氐钠放浦聘唿c，從而形成品牌影響，而加盟店則是分布在各類社區(qū)、學(xué)校、景區(qū)等人流量大的位置，是主要的銷售終端。到目前為止，三色鴿乳品專賣店在南陽地區(qū)已有上千家店面（包括加盟連鎖店），基本建設(shè)成為覆蓋從市區(qū)到縣城，從鄉(xiāng)鎮(zhèn)到村莊的網(wǎng)絡(luò)，當(dāng)前三色鴿已經(jīng)進(jìn)入鄭州市場，并且已經(jīng)啟動近50家店面，也取得良好的市場效益。 
    由于三色鴿的這種模式類似于是自建終端，競品基本沒有對其終端產(chǎn)生影響，其通過乳品專營店的終端混搭模式，建立起市場壁壘，據(jù)競品于門外。同時，其店面形象起到品牌宣傳作用；而店面的存在，也可以教育和影響周邊的消費者，從而使專營店的消費群體穩(wěn)定，培養(yǎng)忠誠的消費者，完成了市場的突圍，形成三色鴿獨特的終端混搭經(jīng)營模式，在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，渠道的差異化造就了三色鴿的品牌傳奇，相信這傳奇還將繼續(xù)。 
    小楊認(rèn)為，對于廠家來說，如何做到“混搭”而不“昏搭”，產(chǎn)品與渠道如何更有效的結(jié)合，是需要考慮的問題。同一類產(chǎn)品在不同的終端渠道銷售，做到無縫隙鋪貨。這是傳統(tǒng)的終端運作方式，其核心是“鋪貨率”，盡可能多的把產(chǎn)品放到終端，以利于消費者隨時隨地都可以購買到。這對于快消品來說，就是擴(kuò)大銷售機會，從多渠道展示產(chǎn)品形象，塑造品牌。