在當(dāng)下經(jīng)濟(jì)走勢(shì)不明的情況下，在政府部門不斷壓縮開支，社會(huì)不斷向“腐敗煙、腐敗酒”提出質(zhì)疑的環(huán)境中，團(tuán)購遭遇的阻力是空前的。未來，團(tuán)購會(huì)怎么變化？哪些產(chǎn)品適合做團(tuán)購？哪些價(jià)格段更適合團(tuán)購？什么才是影響團(tuán)購的決定性要素？
    一個(gè)團(tuán)購經(jīng)銷商的問題：看似很有利潤空間，但真正要通過團(tuán)購操作，變成現(xiàn)實(shí)收益，核心的問題是：給方方面面的理由是什么？
    看普通經(jīng)銷商的選品心態(tài)，兩類產(chǎn)品熱衷：一，茅五劍名酒廠的系列產(chǎn)品，尤其是定位和包裝跟其主打產(chǎn)品極其相似的；二，他們當(dāng)?shù)睾椭苓吺》萃瞥龅漠a(chǎn)品，包裝一定要好，價(jià)格還要適中的。 
    他們事先挑選的產(chǎn)品，可能的價(jià)格空間很大（包裝不錯(cuò)，茅臺(tái)風(fēng)格的產(chǎn)品，到岸價(jià)80元，給機(jī)關(guān)關(guān)鍵人物的價(jià)格120元，對(duì)方給其單位報(bào)價(jià)200元），但談到進(jìn)貨卻都沒有實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展。原因主要有以下幾個(gè)：一，單位里一直都買的是當(dāng)?shù)啬称放频母邫n產(chǎn)品，擔(dān)心這款產(chǎn)品單位里領(lǐng)導(dǎo)和同事不接受；二，近單位費(fèi)用控制得很緊，領(lǐng)導(dǎo)給了幾個(gè)接待規(guī)格，高、中、低都界定了品牌，要供貨只能是這些產(chǎn)品；三，你能供的貨現(xiàn)在有其他供貨商在做，價(jià)格相對(duì)清楚，想要暴利不現(xiàn)實(shí)；四，稅收和發(fā)票的問題，還沒有找到合適的解決辦法。 
    看似很有利潤空間，要變成現(xiàn)實(shí)收益，一定要找到其間的橋梁。關(guān)系有，資源也有，要找到更適合他的朋友們?nèi)フf服單位里其他領(lǐng)導(dǎo)和同事的理由，即讓這件事變得光明正大的辦法。畢竟，現(xiàn)在沒有哪個(gè)重要人物愿意為了這點(diǎn)“副業(yè)收入”斷送形象乃至仕途的。你需要這個(gè)理由，你的朋友們更需要這個(gè)理由。但這個(gè)理由到底是什么？該讓什么產(chǎn)品來承載？要搞清楚。 
    作為新渠道，團(tuán)購以更快的速度完全競(jìng)爭(zhēng)化。資源擁有者、正規(guī)酒水商、名酒廠、地方酒廠紛紛出手，團(tuán)購渠道競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度驟然提升。 
    一個(gè)有相當(dāng)社會(huì)資源的、期望以此在團(tuán)購上有所斬獲的有此構(gòu)想的人非常多，可能是對(duì)單位收入不滿的副業(yè)探索者，也可能是某個(gè)關(guān)鍵人物幫助下的再就業(yè)者。他們的背景各不相同，但先天條件一致：在某些單位擁有話語權(quán)或者能跟話語權(quán)者達(dá)成合作，而酒可能只是一個(gè)載體或者道具。他們事實(shí)上確實(shí)是酒類銷售或者團(tuán)購渠道上的一個(gè)重要人群。除開他們，目前團(tuán)購渠道還有更多的正規(guī)酒水經(jīng)銷商，他們熟悉市場(chǎng)，了解當(dāng)?shù)匦枰�，洞悉渠道變化，憂慮自己未來的核心競(jìng)爭(zhēng)力。在一個(gè)資源為少數(shù)人主導(dǎo)的時(shí)代，營銷了少數(shù)人可能才是營銷市場(chǎng)直接、有效的方法。于是大多數(shù)明了其中意義的廠家和經(jīng)銷商，紛紛踏上了團(tuán)購之路。 
    名酒廠的團(tuán)購渠道可圈可點(diǎn)，早在幾年前茅臺(tái)在軍政系統(tǒng)就攻城略地，在一些地方的高規(guī)格接待中，茅臺(tái)已經(jīng)成了專用酒。值得肯定的是，茅臺(tái)在團(tuán)購渠道上的成功，經(jīng)銷商在日�？颓榫S護(hù)中有不可磨滅的貢獻(xiàn)，同時(shí)廠方的戰(zhàn)略性重視和廠方高層堅(jiān)持不懈的慰問活動(dòng)也為茅臺(tái)提升品牌美譽(yù)度打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，這是經(jīng)銷商能順利開展渠道工作有利的支持。這幾年，跟在茅臺(tái)身后強(qiáng)化團(tuán)購渠道、重視大客戶的名酒廠不勝枚舉，五糧液如此，瀘州老窖如此，郎酒更是如此；2008年紅花郎已經(jīng)成為主流人士宴請(qǐng)和送禮的備選品牌之一。 
    不僅名酒廠如此，地方大酒廠同樣如此，通過推出高端產(chǎn)品，來贏得當(dāng)?shù)馗咭?guī)格接待用酒市場(chǎng)。盡管這些產(chǎn)品本身可能與茅臺(tái)、五糧液有差距，但帶有濃厚的地域文化的產(chǎn)品作為地方接待同樣合情合理。而這些產(chǎn)品的利潤之高，使得當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商愿意極力推動(dòng)。名酒廠在大型單位高調(diào)突破，地方酒廠的高端產(chǎn)品悄悄推進(jìn)，而一大批跟這些產(chǎn)品有某些血緣關(guān)系的產(chǎn)品，也正通過各路“神仙”的騰挪，很快殺入大大小小的各種單位，團(tuán)購變得異�；钴S。團(tuán)購渠道的熱絡(luò)，是廠商注重消費(fèi)者服務(wù)的結(jié)果，也是廠商之間競(jìng)爭(zhēng)加劇的結(jié)果，同樣也是消費(fèi)者自我權(quán)利覺醒的結(jié)果，消費(fèi)者比以往要得更多，品牌、品質(zhì)、價(jià)格還有關(guān)鍵人物自己的需要。 
    特別是當(dāng)前，餐飲渠道在很多地方已漸有萎縮之勢(shì)，但渠道成本并不見下降，而流通渠道的價(jià)格戰(zhàn)一波接一波，竄貨、假貨猖獗，在這種情況下，能相對(duì)直接地抓住消費(fèi)者，抓住消費(fèi)量大的單位，成了各種廠家和經(jīng)銷商重要的選擇�，F(xiàn)在很多廠家、經(jīng)銷商都把團(tuán)購渠道放在重要的渠道，都在通過不同的努力試圖擴(kuò)大這一渠道的影響力和收益。因此說2009年團(tuán)購渠道獨(dú)木橋正塞車并不過分，也正是競(jìng)爭(zhēng)者太多，使得這一渠道不斷被研究，其中的銷售方法也不斷演進(jìn)。 
    溫馨提示： 
    ——不是任何產(chǎn)品都可以做團(tuán)購。 
    ——不是任何人都可以做團(tuán)購。 
    ——不是有關(guān)系就一定能賺錢。 
    ——白菜要賣出肉的價(jià)錢，難度是越來越大。 
    ——權(quán)力變現(xiàn)者越來越多，是團(tuán)購熱的原因也是團(tuán)購的障礙。 
    ——做團(tuán)購的人越多，說明做團(tuán)購越難，而其他渠道更難。 
    ——團(tuán)購可能因?yàn)橐粋�(gè)偶然原因成功，也可能因?yàn)橐粋�(gè)偶然原因失敗。 
    ——要成交一個(gè)團(tuán)購訂單，可能只靠一點(diǎn)；但要想大多數(shù)客戶都是團(tuán)購客戶，得靠一個(gè)系統(tǒng)。 
    ——團(tuán)購研究不僅是研究營銷，更是研究人情和中國社會(huì)。 
    團(tuán)購背后的主導(dǎo)力量：如果說有關(guān)系才剛邁過做團(tuán)購的門坎，那么，把握哪些關(guān)鍵要素才能真正做好團(tuán)購呢？現(xiàn)在要找到團(tuán)購渠道更好的營銷方法、適合的產(chǎn)品，分析影響一單團(tuán)購合作的因素是前提。只有找到這些關(guān)鍵因素，才能有針對(duì)性地尋找解決辦法。 
    客情關(guān)系：隱秘的基礎(chǔ) 
    首當(dāng)其沖的是客情，也可以通俗地理解為“關(guān)系”。關(guān)系，書面的理解是事物之間相互作用、相互影響的狀態(tài)，人與人之間，人和事物之間的某種性質(zhì)的聯(lián)系，泛指原因和條件。酒水團(tuán)購渠道的“關(guān)系”首先是人與人之間的某種聯(lián)系，經(jīng)銷商和采購者之間彼此之間是否有相互作用、相互影響的狀態(tài)。 
    曾經(jīng)有經(jīng)銷商對(duì)幾家單位的團(tuán)購公關(guān)一直不見成效，后來找到了一個(gè)新分銷商——工商局某人物后，問題迎刃而解。很顯然，工商局跟他的目標(biāo)客戶單位相互作用更明顯。我們可以把這種關(guān)系簡單理解為權(quán)利交換，也可以理解為客情。其實(shí)客情遠(yuǎn)非親戚朋友請(qǐng)客送禮那么簡單，而是一種長期合作后達(dá)到的信任和默契，是一種比酒水營銷更深層次的關(guān)系往來，這種關(guān)系的建立可以是依托血緣關(guān)系、社會(huì)關(guān)系，也可以是因?yàn)樯虡I(yè)往來后建立的同盟關(guān)系，而酒水銷售只是這種關(guān)系往來的一個(gè)結(jié)果。 
    團(tuán)購渠道做得風(fēng)生水起的經(jīng)銷商，都不單單只有簡單的人事關(guān)系，更重要的是雙方建立了深厚的客情，并且不斷因?yàn)榛蚬�或私的往來增添新的�?nèi)容。這一點(diǎn)，對(duì)運(yùn)作團(tuán)購渠道的經(jīng)銷商來說，是至關(guān)重要的，也是必須的。關(guān)系就是原因和條件，是成功進(jìn)行團(tuán)購合作的原因和條件。想要在團(tuán)購渠道分一杯羹，特別是長期性地獲得收益，客情是必須的基礎(chǔ)條件。 
    品牌號(hào)召力：公開的理由 
    有關(guān)系不用就是傻蛋！但有關(guān)系也不一定好用是現(xiàn)在很多團(tuán)購商面臨的現(xiàn)實(shí)。客情關(guān)系是大客戶營銷、團(tuán)購渠道開發(fā)的必要條件，卻不是充分必要條件。 
    品牌號(hào)召力是什么？哪些產(chǎn)品才具有品牌號(hào)召力？首先，從大范圍來看，茅臺(tái)、五糧液的主打產(chǎn)品，哪怕是不喝酒的人也清楚其地位，已經(jīng)成為某種接待或者禮品的規(guī)格。只要不是假貨，來路清楚，價(jià)格跟市面價(jià)格相當(dāng)。其次，是茅臺(tái)、五糧液的系列產(chǎn)品，這類產(chǎn)品要有號(hào)召力，只要跟其母品牌相似或者包裝檔次更高，酒質(zhì)相近即可。再次，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)已經(jīng)成名的品牌，包括當(dāng)?shù)仄放埔舶�括外來品牌，條件是必須是流行品牌，這些產(chǎn)品的核心要素是酒質(zhì)，酒質(zhì)不能太“離譜”。而名不見經(jīng)傳的小品牌，除非有非常的功效（產(chǎn)品功能），否則即便是再好的客情關(guān)系，現(xiàn)在也很難運(yùn)作成功。在兩三年前，擦邊球式的品牌，在團(tuán)購渠道上也很有市場(chǎng)。但現(xiàn)在，隨著消費(fèi)者消費(fèi)理念的日漸成熟，這種白菜賣出肉價(jià)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)正在縮小。隨著社會(huì)的進(jìn)步，無論是商業(yè)合作還是交易，都會(huì)更趨于正規(guī)化。 
    渠道商動(dòng)力：運(yùn)作的效能 
    這里的渠道商包括從廠家之后到飲酒消費(fèi)者之前的所有參與者。團(tuán)購渠道的成功，從利益的角度解讀，如果產(chǎn)品、關(guān)系、營銷技術(shù)是各種必不可少的因素，那么渠道商的動(dòng)力則是串起這些環(huán)節(jié)的鏈條。渠道商有動(dòng)力，所有的環(huán)節(jié)才可能高效運(yùn)轉(zhuǎn)，沒有現(xiàn)實(shí)可見的利益作刺激，一切都蒼白無力。 
    這個(gè)鏈條上不同參與者的利益點(diǎn)不同，大代理商或者經(jīng)銷商，期望通過經(jīng)營產(chǎn)品得到利潤實(shí)現(xiàn)發(fā)展，而越往下的參與者，更多的看重實(shí)現(xiàn)利潤的難易程度和風(fēng)險(xiǎn)。 
    主要走團(tuán)購的產(chǎn)品，大代理商多計(jì)較的是產(chǎn)品價(jià)格和賬期。哪怕廠家每瓶只漲一塊錢，對(duì)他們來說一年可能就得多付出上百萬的資金。而賬期同樣左右著他們的發(fā)展速度，主要走團(tuán)購渠道的產(chǎn)品，已經(jīng)注定了他們的分銷商類型，這些分銷商中有很大一部分是有資源無資金或者資金量不大的商家，并且這些商家要收到貨款也有個(gè)時(shí)間，讓這部分商家現(xiàn)結(jié)是不現(xiàn)實(shí)的。即便實(shí)現(xiàn)了現(xiàn)結(jié)，也會(huì)大大影響其產(chǎn)品在市場(chǎng)上的滲透速度。因此，賒銷成了這個(gè)鏈條中比較常見的方式。商家與廠家，商家與商家之間的賬期選擇，就顯得很敏感。 
    有了很好的價(jià)格和恰當(dāng)?shù)馁~期，影響渠道商動(dòng)力的另一個(gè)主要因素是產(chǎn)品能否實(shí)現(xiàn)“不像名酒般高價(jià)格，卻有名酒般的銷量”。一年銷售量非常有限，即便是有再大的價(jià)格空間，對(duì)正規(guī)商家來說其吸引力還是不夠的。創(chuàng)造銷量，不僅是各大商家需要考慮的問題，更是整個(gè)鏈條的商家面臨的共同問題�！敖掏绞降南茨X”是目前大商家對(duì)分銷商常用的一種方法。簡單地說，就是為產(chǎn)品在各大系統(tǒng)的銷售形成了規(guī)程，讓分銷商相信并且不斷踐行。使他們終認(rèn)為這不僅有效，而且可以促使其創(chuàng)業(yè)成功甚至事業(yè)得到極大的提升。 
    整合營銷能力：持續(xù)的保障 
    親戚朋友能遍布各大部門和系統(tǒng)的經(jīng)銷商畢竟是少數(shù)，若干并不具備這些條件的經(jīng)銷商又如何運(yùn)作團(tuán)購渠道？事實(shí)上，追尋中國人的關(guān)系網(wǎng)，只要肯溯源總能找到七七八八的關(guān)系。實(shí)際上，當(dāng)越過“關(guān)系”這道門檻之后，團(tuán)購渠道又回到完全競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。一個(gè)大型單位，有10個(gè)酒水供貨商找出了不同的關(guān)系。那么，比拼的不僅是關(guān)系的深淺，還比拼各大供貨商本身整合營銷的能力。 
    浙江經(jīng)銷商華先生，他在一個(gè)市場(chǎng)運(yùn)作一個(gè)品牌，就像在市場(chǎng)密密地編織一張網(wǎng)，并且事無巨細(xì)�，F(xiàn)在泰山特曲無論是在團(tuán)購渠道還是分銷渠道都做得非常棒。特別是針對(duì)團(tuán)購渠道，華說：“要做好這個(gè)渠道必須要為品牌造勢(shì)�！睘榱颂嵘�品牌度，華用了相當(dāng)長的時(shí)間和相對(duì)較多的資金，盡管這一工作本應(yīng)廠方來做�！拔ㄓ蟹浅８叩钠放贫群兔雷u(yù)度，團(tuán)購才有基礎(chǔ)”。在這種思想的主導(dǎo)下，華用了長達(dá)3年的時(shí)間堅(jiān)持不懈的做各種渠道投放和事件營銷�，F(xiàn)在，企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)都非常認(rèn)可泰山特曲的品牌，各種場(chǎng)合采購和飲用泰山特曲自然順理成章，使得華的銷售量持續(xù)增長。 
    分析了影響團(tuán)購的幾大重要因素，對(duì)于不同的角色，各種因素的影響程度各有不同。特別是把團(tuán)購渠道當(dāng)成渠道的商家，與把團(tuán)購渠道當(dāng)成一個(gè)重要渠道打造的，或者是把團(tuán)購渠道當(dāng)成一個(gè)普通渠道的商家，他們的選擇是不同的。一千個(gè)人心中有一千個(gè)團(tuán)購。就酒類行業(yè)而言，團(tuán)購渠道的競(jìng)爭(zhēng)才剛剛開始，未來將會(huì)怎么樣發(fā)展？天知道��！
    談到關(guān)系，比華的關(guān)系更有用、更厲害的，顯然大有人在。只不過，有關(guān)系，同樣有華整合營銷的氣魄和能力的人卻很少，這是能持續(xù)成功的根本原因。