“得餐飲者得天下”，是所有酒水飲料廠家市場營銷人員經(jīng)常掛在嘴邊的一句口頭禪。由此可見，以酒店、中西餐館、飯館、火鍋店、燒烤攤、酒吧、酒館等為代表的餐飲渠道歷來是酒水飲料品牌的兵家必爭之“要塞”。　　飲料企業(yè)為什么要開發(fā)餐飲渠道？　　餐飲渠道是消費者認識品牌、體驗產(chǎn)品的場所。做過飲料銷售的人都知道，飲料企業(yè)所定義的“終端”與其他食品、飲料企業(yè)的終端概念不一樣，酒水企業(yè)只把餐飲店稱作“終端”。為什么？酒水企業(yè)的解釋是：終端是消費者消費產(chǎn)品的末端，因為消費者只有在餐飲渠道內(nèi)才會直接把酒水喝掉；在KA賣場、便利店、小賣部等消費場所都不會直接消費。因此說，餐飲渠道是消費者認識品牌、體驗產(chǎn)品的場所。　　餐飲渠道是新品推廣、培養(yǎng)口感偏好的場所。俗話說，“先嘗后買，知道好歹”。吃喝，是消費者到餐飲渠道消費的目的所在。所以說，開展以“免品、試飲、派送”為主要內(nèi)容的新品推廣活動，餐飲渠道是場所，你不用擔心會被拒絕。　　餐飲渠道飲料企業(yè)是創(chuàng)造銷量、搶占市場的場所。隨著人們健康消費、理性消費意識的覺醒，加之，新的交通法規(guī)和黨政機關(guān)“限酒令”的實施，酒水飲料的消費市場受到方方面面的制約，銷售市場受到了大規(guī)模的擠壓�！　★嬃掀髽I(yè)如何開發(fā)餐飲渠道　　借水行舟抓分銷。眾所周知，一個新品要實現(xiàn)成功上市，比如飲料新產(chǎn)品，首先要完成通過招飲料代理商來完成渠道成員的布建，產(chǎn)品的鋪貨。飲料企業(yè)在啟動餐飲渠道進行招商時，要根據(jù)自己產(chǎn)品的定位來選擇不同的分銷配送商。超高端產(chǎn)品要優(yōu)先選擇做干紅、洋酒的客戶做分銷配送商，中產(chǎn)品要選擇做強勢地產(chǎn)白酒的客戶做分銷配送商，低檔產(chǎn)品要選擇做啤酒的客戶做分銷配送商。借助他們現(xiàn)有的餐飲網(wǎng)絡(luò)來快速的啟動市場、分銷產(chǎn)品�！　∵M貨獎勵抓進店。要想啟動餐飲渠道，必須要完成鋪貨進店的動作。那么，飲料品牌如何完成餐飲渠道的鋪貨進店動作呢？一是對于星級酒店和AB類酒店，要通過談判以的進店費來實現(xiàn)產(chǎn)品進店；二是對于中餐飲酒店則需要通過制定“坎級”進貨獎勵政策來實現(xiàn)產(chǎn)品進店；三是對于中小餐飲店，則通過進一箱飲料送其他禮物等小力度的獎勵政策來實現(xiàn)進店。筆者前期服務(wù)某酒水飲料期間，為了快速啟動餐飲渠道就曾經(jīng)專門策劃過一次主題活動，效果明顯，銷量極速上升�！　∮歇劮瞪w抓店員。飲料新品招商、進店，只是產(chǎn)品銷售的步，進店后通過店員的推廣促進產(chǎn)品銷售才是關(guān)鍵所在�！　∧敲矗�如何激勵店員主動推廣你的產(chǎn)品呢？一是出庫提成抓庫管。大型的餐飲酒店都有專職的倉庫保管員，可以通過按照出貨箱數(shù)給予倉庫保管員一定金額的提成，以免他壓著你的產(chǎn)品不讓出庫；二是牌面激勵抓吧臺。吧臺陳列面積的大小直接影響著產(chǎn)品銷量的多少，要通過給吧臺服務(wù)員送禮品、拿提成，來確保你的產(chǎn)品放在的位置、的牌面；三是現(xiàn)金返蓋抓店員。對于包廂和零點大廳內(nèi)的服務(wù)員一定要重視、拉攏，他們在餐飲渠道的產(chǎn)品銷售中發(fā)揮著“臨門一腳”的作用�！　∠�費互動抓回轉(zhuǎn)�！盎剞D(zhuǎn)不回轉(zhuǎn)，互動說了算”。隨著商品的豐富和過剩，那種“廠家產(chǎn)什么商家就賣什么，消費者就買什么”的短缺經(jīng)濟時代已經(jīng)一去不復(fù)返了。那么，應(yīng)該怎樣在餐飲渠道開展消費者的互動促銷活動呢？一是免品、試飲和產(chǎn)品派發(fā)。例如通過在中小餐飲、大學(xué)餐廳、單位食堂派發(fā)、贈飲的互動促銷方式，將一個因為回轉(zhuǎn)不良而要退市的產(chǎn)品通過“甩舊貨”的方式又把它給“甩”火了。二是品牌形象布建。通過在餐飲渠道投放店招、菜單、菜譜、告知提示牌、牙簽盒、筷子框等品牌布建物料，來不斷刺激消費者的眼球，不遺余力的告訴消費者“飲料新產(chǎn)品上市”。三是可以通過“買一贈一”、“消費摸獎”、“有獎問答”等方式讓消費者進一步的了解產(chǎn)品、體驗產(chǎn)品，進而建立飲料新品品牌忠誠度和口感偏好度�！　‰S著第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和人們消費場所的改變，餐飲渠道必將成為飲料企業(yè)塑造品牌形象、推廣新生產(chǎn)品、創(chuàng)造市場銷量的一個渠道“高地”！經(jīng)營飲料企業(yè)的您，做好開發(fā)、啟動餐飲渠道的準備了嗎？！

    對代理商的營銷支持：（1）考慮前期市場開闊困難，暫時不收任何加盟代理費；（2）公司根據(jù)各區(qū)域市場特點，制訂系統(tǒng)的營銷方案；（3）公司對代理商廣告支持政策，主要以地面廣告為主，空中廣告為輔的政策，地面廣告以公交廣告，門頭店招廣告，墻體廣告以及促銷品（有海報POP、折頁，促銷服，促銷桌，促銷傘，帳篷等促銷物料）、贈品（免費品嘗）等支持；空中廣告是以地市級電視媒體廣告支持（以鋪貨率來看是否達到要求）；省級或中央電視廣告主要以地區(qū)代理商數(shù)量，以及全國市場布局判斷； （4）派駐銷售專家協(xié)同經(jīng)銷商進行網(wǎng)絡(luò)和渠道的建設(shè)；（5）經(jīng)銷商完成全年規(guī)定的銷售量可獲得當年度的返點獎勵，獎勵以產(chǎn)品形式在后續(xù)進貨中體現(xiàn)；（全年銷售量是以代理地區(qū)的經(jīng)濟，人口，面積，風(fēng)俗習(xí)慣以及自身分銷實力等因素共同協(xié)商來定）

    代理商應(yīng)具備的條件：1、代理商應(yīng)具備一定的資金實力；2、代理商應(yīng)有固定的經(jīng)營場所、倉儲面積、配送車輛和基本人員配置；3、代理商應(yīng)具備一定的從業(yè)經(jīng)驗，包括市場開拓、營銷策劃、促銷活動等；4、代理商應(yīng)具備一定的行業(yè)資源，包括行銷網(wǎng)絡(luò)、終端資源、客戶資源等。有長期合作的決心；有良好的商業(yè)網(wǎng)信譽；有較強的責(zé)任心和信心；有一定的經(jīng)濟實力；有通暢的市場渠道；有成熟完善的銷售網(wǎng)絡(luò)； 有豐富的市場操作經(jīng)驗，較強的市場開發(fā)能力；