位于四川東部的達(dá)州，一座擁有五百萬人口的工業(yè)、農(nóng)業(yè)重鎮(zhèn)。在剛剛過去的中秋節(jié)里，走親訪友的達(dá) 州人手里除了月餅之外，還多了一件包裝精美的核桃乳產(chǎn)品。與其他同類產(chǎn)品不同，這款名為“君美”濃郁 核桃的核桃乳飲品具有復(fù)合型口味、黑芝麻、棗香谷物、香蕉谷物，讓喝慣了傳統(tǒng)核桃露單一口味的消費(fèi)者 擁有全新的味蕾體驗。作為“君美”品牌的開創(chuàng)者，石家莊現(xiàn)代食品有限公司（以下簡稱“現(xiàn)代食品”）正 在全力開發(fā)全國市場，以口味、營銷、服務(wù)三大差異化策略贏得先機(jī)。
口味差異化帶來新機(jī)會
2013年8月，現(xiàn)代食品隆重推出“君美”濃郁核桃乳系列產(chǎn)品，棗香谷物核桃乳是早上市的單品，之后 ,香蕉谷物核桃乳、黑芝麻核桃乳陸續(xù)上市�！熬馈敝鞔螂p槳好料概念，避開了市場上單純以核桃露競爭 的紅海，通過采取復(fù)合植物蛋白的先進(jìn)工藝，使兩種植物蛋白完美集合，令營養(yǎng)更均衡，在飲品市場獨(dú)樹一 幟。
經(jīng)過近一年的推廣，濃郁黑芝麻核桃乳成為現(xiàn)代食品為暢銷的單品。營銷學(xué)家指出，黑芝麻據(jù)有滋養(yǎng) 肝腎、養(yǎng)血的功效，而核桃具有健腦的功效，濃郁黑芝麻核桃乳實(shí)現(xiàn)了二者的完美結(jié)合。不僅如此，該 產(chǎn)品終端零售價72元/件，經(jīng)銷商毛利率達(dá)到30%-35%,終端店則高達(dá)40%,先天優(yōu)勢+高毛利構(gòu)筑了的產(chǎn) 品 力，焉能不成為經(jīng)銷商和終端的寵兒？
營銷差異化贏得市場先機(jī)
上市初期，現(xiàn)代食品以冀、魯、豫等核桃乳傳統(tǒng)區(qū)域為主要戰(zhàn)場，進(jìn)行大面積鋪貨。以“產(chǎn)品天天見面 ”為核心，以流通渠道為起點(diǎn)，通過差異化產(chǎn)品和高毛利形成組合拳。從配合經(jīng)銷商開發(fā)終端網(wǎng)點(diǎn)到具體活 動操作，從派出人員進(jìn)行車銷到后期市場維護(hù)，現(xiàn)代食品的業(yè)務(wù)經(jīng)理無處不在。
據(jù)現(xiàn)代食品相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，為了實(shí)現(xiàn)快速占領(lǐng)市場及后續(xù)動銷，現(xiàn)代食品實(shí)施了較大的市場投入，主 要包括：全年陳列支持、地面廣告、車體廣告支持等。而據(jù)筆者調(diào)查了解，在河北、唐山、邯鄲、河南南陽 等區(qū)域，“君美”經(jīng)過端午、中秋兩個銷售旺季就能在當(dāng)?shù)卣痉�(wěn)腳跟，大部分先機(jī)經(jīng)銷商代理“君美”的年 銷售額均在70萬元以上，一些經(jīng)銷商的年銷售額甚至好過200萬元。
在北方市場站穩(wěn)腳跟之后，現(xiàn)代食品又將目光對準(zhǔn)了云南、貴州、四川、湖南等南方市場。其中，四川 達(dá)州、重慶巫溪等市場自去年開發(fā)以來增長勢頭迅猛。
服務(wù)差異化吸引眾商加盟
盡管核桃乳市場競爭激烈，但各個企業(yè)依舊加大投入，意圖收獲更多的份額。據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)統(tǒng)計，隨著大 眾對健康食品接受度愈發(fā)提高，植物蛋白飲品市場容量也在持續(xù)擴(kuò)大。現(xiàn)代食品相關(guān)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，未來一段 時間，長江以南地區(qū)將成為核桃乳產(chǎn)品的主銷區(qū)�！巴ㄟ^我們的努力，南方市場開發(fā)已初見成效。能夠在強(qiáng) 手如林的南方市場分得一杯羹，離不開企業(yè)務(wù)實(shí)的服務(wù)體系�，F(xiàn)代食品鄭重承諾，為經(jīng)銷商提供零風(fēng)險運(yùn)作 支持。”
據(jù)該負(fù)責(zé)人介紹，所謂“零風(fēng)險運(yùn)作”,大致分為兩個層面。首先，現(xiàn)代食品在每個月以縣級市場為單 位，進(jìn)行一次終端數(shù)據(jù)調(diào)查，使代理商運(yùn)作市場有數(shù)據(jù)依據(jù)。其次，產(chǎn)品全程售后服務(wù)，即使滯銷也可以返 廠，免除經(jīng)銷商的后顧之憂。不僅如此，擴(kuò)大核桃乳產(chǎn)品的消費(fèi)場景。在逐步占領(lǐng)流通渠道后，現(xiàn)代食品公 司不斷開拓餐飲、超市終端，以及社區(qū)店及街頭零售店，為產(chǎn)品熱銷添磚加瓦。
“空談?wù)`市場，實(shí)干見真章”不僅僅是掛在現(xiàn)代食品營銷人員嘴邊上的一句話，也是“君美”上市短短 一年后能夠熱銷的根本動因。隨著全國市場開拓步伐的不斷加快，我們有理由相信，“君美”濃郁核桃乳將 成為植物蛋白飲品市場成長力的強(qiáng)勢品牌。