“你想要的……就是伊思特的追求”是北京伊思特品牌管理公司員工的口頭禪，上到企業(yè)決策者，下到業(yè)務(wù) 員，在面對經(jīng)銷商和消費者時，這句話是他們常說的。簡短的一句話代表了伊思特的發(fā)展理念，正是這樣樸實 嚴謹?shù)睦砟�，幫助伊思特在短短幾年時間從一家小公司成長為飲料行業(yè)炙手可熱的新星。
“六看”選傳品，只選伊思特
2013年的夏季，全程酷熱，飲料成為銷量快的額品類。眾多企業(yè)紛紛推出飲料產(chǎn)品。一時間，各種飲料產(chǎn)品如 雨后春筍班涌向經(jīng)銷商群體，由于新品太多，很多產(chǎn)品無法找到合適的經(jīng)銷商，產(chǎn)品一度滯銷。而筆者進行市場 調(diào)研時看到，在華北、華中很多地區(qū)的終端店，都能看到伊思特的產(chǎn)品，且實現(xiàn)了良性動銷。為何經(jīng)銷商會在眾 多飲料中選擇伊思特？這要從經(jīng)銷商選品德“六看”原則出發(fā)。
看行業(yè)。近年來，我國飲料行業(yè)始終保持著良好的發(fā)展勢頭，食品行業(yè)經(jīng)銷商也在順勢發(fā)力飲料市場。伊思特作 為新生代主力軍。自然成為眾多經(jīng)銷商的。
看趨勢。分析今年的飲料市場之后發(fā)現(xiàn)，環(huán)境的變化正在逐漸改變?nèi)藗兊纳罘绞剑嬃细幼⒅匕踩�、健康�?營養(yǎng)。伊思特研發(fā)產(chǎn)品正是以以上三點為基礎(chǔ)，切合了市場的需要。
看品類。伊思特產(chǎn)品品類豐富，產(chǎn)品組合周全，果汁產(chǎn)品偏向夏季消費，西域核桃作為植物蛋白飲品，偏于秋冬 季消費，而功能飲料無嚴格淡旺季，全年都可銷售。豐富的產(chǎn)品滿足了經(jīng)銷商一站式選品需求。
看模式。伊思特與經(jīng)銷商的合作模式是顧問式合作。企業(yè)始終保持與經(jīng)銷商“做一家人”的觀念，信奉兩家是在 搭伙做生意，市場的具體操作和經(jīng)銷商商量著辦，善于聽取經(jīng)銷商的建議，經(jīng)銷商在市場實際操作中掌握了話語 權(quán)。
看服務(wù)。只要經(jīng)銷商是伊思特想要的，那么在合作前中后期，企業(yè)都會給予經(jīng)銷商的支持。例如在合作前期 ,伊思特為經(jīng)銷商投入鋪市人員，市場支持，而經(jīng)銷商只需拿出時間、鋪市車輛、終端網(wǎng)點。獲利后，地盤歸經(jīng) 銷商，有利潤經(jīng)銷商先拿。
看企業(yè)。我們認為經(jīng)銷商選企業(yè)主要是其領(lǐng)導(dǎo)人的思路。決策者的思路決定了企業(yè)的發(fā)展道路。伊思特的領(lǐng)導(dǎo)可 以用“中國式合伙人”來概括。三位領(lǐng)導(dǎo)分工不同，相同的是對市場、對企業(yè)高度一致的操作理念。
西域核桃戰(zhàn)略清晰，引人關(guān)注
2013年是飲料細分行業(yè)核桃乳的爆發(fā)年，雖然上核桃乳產(chǎn)品眾多，但伊思特旗下核桃乳產(chǎn)品憑借其獨特的概 念提煉、包裝升級等，在核桃乳行業(yè)逐漸脫穎而出。
獨辟蹊徑，概念提升。市面上核桃乳品牌雖多，但均以數(shù)量做、工藝好為賣點，而西域核桃獨辟蹊徑，提出“好 核桃乳源自好核桃”的概念，將原料放在首位。西域核桃的原料來自核桃品質(zhì)、環(huán)境污染少的天山產(chǎn)區(qū)， 與其他產(chǎn)品相比，它具備品種好，環(huán)境好，選材好，味道好、品質(zhì)好五大優(yōu)點。
品牌名稱獨特，順口易記。所謂“西域核桃”,是指核桃的故鄉(xiāng)是亞洲西部的伊朗，漢代張騫出使西域后帶回中 國，病在金鄉(xiāng)天山一帶種植得以翻毛，西域核桃乳采用天山西域原種故名“西域核桃”.
包裝新奇，獨樹一幟。經(jīng)過半年時間的研發(fā)，西域核桃終鎖定三款包裝，將其產(chǎn)品也進行了高、中、低檔的分 隔。在其藍罐禮盒及紅罐標箱中，除了核桃乳產(chǎn)品，我們還能清晰的看到隨箱贈送的核桃，這一創(chuàng)新隨即在消費 者群體中引起了巨大的反響。
利潤空間大，渠道支持多。西域核桃的價格體系設(shè)計充分考慮到各個環(huán)節(jié)的利潤。給予經(jīng)銷商利潤超過其他競品 .而中斷利潤杯其他核桃蛋白產(chǎn)品高出一倍。
遵循“顧問式合作”的原則，在中秋節(jié)前夕，企業(yè)根據(jù)鄭州經(jīng)銷商安康終端網(wǎng)店豐富、渠道號召力強的特點，為 其量身定制了一場中斷訂貨會，會議現(xiàn)場便達到1萬余箱的成交量，很多經(jīng)銷商意猶未盡，會后又進行了多次補 貨。中秋節(jié)期間，西域核桃在鄭州的銷量位居市場前列，在很多市場甚至出現(xiàn)了脫銷的情況，一度引起市場轟動 ~
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