隨著“三公”等制度的推行，在大環(huán)境下，禮品市場也開始發(fā)生變化，“平民化”已經(jīng)逐步走入消費者市場。并且對于禮品銷售上來講，搞定單位客戶、團體客戶意味著搞定一切的日子已經(jīng)一去不復(fù)返了。眼下，他們的主要精力都用在挖掘家庭消費市場的潛力上。為了拉動銷量，各種營銷、促銷手法眼花繚亂。

    爭相賣出“平民價”

    記者走訪發(fā)現(xiàn)，今年兩節(jié)商品銷售大打“平民牌”，實惠實用組合的禮品被擺在了顯眼位置，高檔禮品出現(xiàn)了量價齊跌。多年來被賦予太多禮品屬性的月餅開始回歸甜點身份。

    往年極盡奢華的月餅禮盒包裝開始退卻光環(huán)，燕窩、魚翅、鮑魚等高檔月餅幾乎不見蹤影，以前動輒998元、1888元的“天價”月餅幾乎看不到，取而代之的是幾十元到三四百元不等的禮盒。某商超負責(zé)人表示，今年該超市的高檔月餅禮盒僅占3%。

    而平民化的禮盒則不愁銷量，記者在淘寶上看到，稻香村銷量的月餅禮盒均是百元以下價位，其中一款69元價格的月餅禮盒賣出了2萬多盒。

    爭相平民化的還有白酒廠商，中低端白酒市場成了“兵家必爭之地”。近期五糧液、汾酒均推出了針對大眾消費的中低端產(chǎn)品。在中秋節(jié)前夕，五糧液推出了包括35度、39度、42度五糧液在內(nèi)的低度酒，瞄準(zhǔn)年輕消費群體。

    拉攏平民手段翻新

    為了拉攏家庭消費者，商家推出了令人眼花繚亂的營銷手段，試圖從激烈的競爭中博出位。

    高端餐飲代表湘鄂情在今年加速轉(zhuǎn)型大眾餐飲，除了并購快餐品牌，湘鄂情在多家店面推出了家庭歡聚餐等多種優(yōu)惠活動，價位均是原價格的3至4.7折。據(jù)湘鄂情相關(guān)負責(zé)人透露，未來不久，湘鄂情的金地中心店將增設(shè)火鍋業(yè)務(wù)，以博得年輕白領(lǐng)顧客的青睞。為了留住顧客，湘鄂情定慧寺店還將部分空閑餐廳改造成足療保健室，到店消費“親民宴”套餐的顧客將享受免費足底按摩。

    而大閘蟹的行業(yè)混戰(zhàn)也拉開帷幕，各種買贈促銷令人眼花繚亂，一家定位高凈值人群家庭的食品電商大衛(wèi)之選推出大閘蟹領(lǐng)養(yǎng)活動，讓消費者在飼養(yǎng)的過程中學(xué)會從外觀的細節(jié)上辨認陽澄湖大閘蟹。而白酒電商酒仙網(wǎng)則在北京、上海等城市地鐵投放大量立柱廣告，推出掃二維碼即可獲贈酒水活動。

    個人消費者變成大客戶

    市場在變，銷售人員的風(fēng)格也在轉(zhuǎn)變。一家五星級酒店銷售部員工小周表示，銷售部每個員工每年都要承擔(dān)至少幾百盒月餅的銷售任務(wù)。由于任務(wù)量大，只能找企業(yè)批量采購，但今年月餅在國企一盒都推銷不出去，私企的采購量也大幅下滑。為了能完成400盒月餅的銷售任務(wù)，小周只能不斷打電話。

    以私企老板、外企高管為代表的高端消費人群成了各大商家追逐的對象。一名業(yè)內(nèi)人士對記者表示，現(xiàn)在月餅、大閘蟹以及餐廳的銷售們希望拿到的是高端消費者的聯(lián)系方式，“這些人講究生活品質(zhì)，收入不菲”。

    精明的商家也敏銳地發(fā)現(xiàn)夾縫中的商機，“城市、省會城市的機關(guān)國企不敢頂風(fēng)，而三四線城市則仍有一定消費空間”。一名業(yè)內(nèi)人士對記者表示，長沙一家月餅企業(yè)將高端月餅放到永州等市場去做，意外地發(fā)現(xiàn)，銷量竟然不錯。

    月餅商調(diào)頭爭奪社區(qū)超市

    對月餅經(jīng)銷商們來說，轉(zhuǎn)型已經(jīng)是個老生常談的話題。而今年才實實在在地戳到了月餅商們的痛處。

    賣了十多年月餅的張蔚表示：“從年初的 空盤行動 開始，不少同行就已經(jīng)聞到了氣味，認為節(jié)約行動會蔓延到中秋�！钡�是，并非所有有預(yù)感的商家都采取了行動，“主要是有僥幸心理�！�

    直到禁止公款采購月餅的禁令發(fā)布，很多經(jīng)銷商才意識到麻煩大了。張蔚告訴記者，禁令一出，以往的大客戶紛紛撤單，“一些以往只重視國企、機關(guān)單位關(guān)系的商戶甚至面臨無單可做的窘境，只好轉(zhuǎn)行�！�

    各路采購商紛紛摒棄價格高、利潤也高的精裝高檔月餅，但即使能賣出同樣的銷售額，獲得的利潤卻低了不少。月餅商陳明算了這樣一筆賬：“往年，一盒高檔月餅價格在500元到1000元不等，中間商利潤則有50元到150元；如今一盒月餅價格多在100元上下，利潤也就10元，掙的錢打個對折都是輕的。”