2000年，進入旺旺集團，在甘肅市場做得風(fēng)生水起；2005年，離開旺旺開始了經(jīng)銷商的道路，僅用3年時間就完成銷售額的6倍增長；2010年，僅憑雅客一個單品突破1000萬元；2011年成為甘肅當(dāng)?shù)匦蓍e食品經(jīng)銷商，業(yè)務(wù)范圍涉及甘肅的酒泉、張掖、敦煌三市。他就是甘肅省鼎旺商貿(mào)有限公司總經(jīng)理孫國鼎。
    當(dāng)眾多經(jīng)銷商挖空心思追逐短平快的利益產(chǎn)品時，他卻已經(jīng)開始尋找食品行業(yè)經(jīng)銷商發(fā)展的新思路，并且在實踐中將新的想法一步步實現(xiàn)。一步一步用行動進行言說。在具有雄心和計劃目標(biāo)的經(jīng)銷商隊伍里，孫國鼎可以說是表現(xiàn)的經(jīng)銷商之一。
    四年沉淀為夢想
    巧婦難為無米之炊，要做食品快消行業(yè)質(zhì)的經(jīng)銷商，必須要有三五年的經(jīng)驗積蓄，孫國鼎認為，這是經(jīng)銷商的必經(jīng)之路，進入旺旺集團，這就是的步。
    2000年，孫國鼎通過自身的努力加入旺旺集團，并擔(dān)任旺旺集團甘肅地區(qū)的區(qū)域經(jīng)理，負責(zé)旺旺集團在甘肅片區(qū)600余家終端的日常管理工作，孫國鼎表示，“這對于我來說，是一個的學(xué)習(xí)和提升機會�！�
    其實在孫國鼎進入旺旺集團之前，就懷揣著一個夢想，那就是一定要做一個經(jīng)銷商，而加入旺旺集團對于他來說，正是一個近距離了解、熟悉、學(xué)習(xí)食品行業(yè)的好機會，在旺旺的4年多時間里，集團每年都會組織三到四次培訓(xùn)，孫國鼎一次都沒落下，“通過這些培訓(xùn)，我對產(chǎn)品的研發(fā)、產(chǎn)品品牌的認知、市場的開拓等內(nèi)容都有了深入的了解和學(xué)習(xí)，這應(yīng)當(dāng)是我成長歷程中的一個寶貴財富”,在每一次培訓(xùn)中，孫國鼎都認真做筆記，并且積極思考其中的道理，同時也在實際工作中逐一摸索，這些努力為實現(xiàn)做經(jīng)銷商的夢想打下了堅實的基礎(chǔ)。
    “當(dāng)時，公司在甘肅有600余家代理商，對于這些代理商，公司會定期選擇300家進行終端陳列和產(chǎn)品宣傳的工作，作為區(qū)域經(jīng)理，必須親自參與，雖然很累，但是在我看來，這也是一種積累，如果說參加培訓(xùn)是對理論的深入學(xué)習(xí)，那么，開展這些工作則是的實踐機會�！笨梢哉f，通過在旺旺集團4年的努力，讓孫國鼎逐漸由一個懷揣夢想的青年，逐漸成長為一個不僅有夢想，而且更明白如何實現(xiàn)夢想的行業(yè)老手。
    2004年底，國內(nèi)的市場經(jīng)濟環(huán)境由于大型商超的進駐而出現(xiàn)了一些新變化，這讓孫國鼎覺得已經(jīng)到了追尋自己夢想的時候了，于是他毅然辭去甘肅業(yè)務(wù)經(jīng)理一職，開始了艱苦的創(chuàng)業(yè)過程。
    但夢想與現(xiàn)實的差距讓孫國鼎在一開始就遇到兩個的困難，“在當(dāng)時，資金和產(chǎn)品是的問題，在大半年時間里，我都在苦苦地思索這兩個問題。”通過不斷的思考，孫國鼎終解決了這兩個問題，對于資金，孫國鼎在組建團隊時，實行員工招募入股制，比如一個員工加入團隊的同時投入一定股份，在年底回饋中，除崗位工資、利潤獎金、福利待遇之外，孫國鼎都會給這些入股的員工按照出資多少進行一定比例的紅利，“通過這樣的方法解決了資金的問題”.對于產(chǎn)品，孫國鼎則采取了順?biāo)�推舟的辦法，由于在旺旺集團的積累，孫國鼎選擇了自己熟悉的旺旺黑皮雪餅系列，“只是以前拿雪餅找經(jīng)銷商賣錢，現(xiàn)在變成由經(jīng)銷商拿黑皮雪餅賣錢，產(chǎn)品一樣，市場相同，變的只是自己的身份，操作起來相對容易。”可以說，旺旺黑皮雪餅成就了孫國鼎的經(jīng)銷商之路。
    不走尋常路
    在孫國鼎看來，沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有想不到的方法，只要方法對了，一切皆有可能，不走尋常路也能打開快速增長的新通道。
    如果說2005年是孫國鼎做經(jīng)銷商的起步之年，2006年就是孫國鼎的發(fā)展之年。當(dāng)時孫國鼎的產(chǎn)品線比較單一，為了擴大自己的產(chǎn)品線，孫國鼎走了一條不尋常的路。
    2006年，所有乳制品在內(nèi)地的市場發(fā)展速度較猛，在寧夏小有名氣的北方乳業(yè)有限公司旗下的百利包牛奶也開始謀劃拓展市場，準(zhǔn)備在當(dāng)?shù)睾椭苓叧鞘虚_辟市場，但當(dāng)時不少經(jīng)銷商對于產(chǎn)品還多多少少存在猶豫，都在觀望，而孫國鼎并不這么認為，他覺得在當(dāng)?shù)匦∮忻麣獾钠髽I(yè)都敢于啟動這一產(chǎn)品，至少說明在當(dāng)?shù)剡�是有很大的市場空間，恰巧目前又沒有經(jīng)銷商介入市場，競爭壓力小，對自己來說是一個機會。同時孫國鼎也相信，沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有不會賣產(chǎn)品的人。
    孫國鼎拿到北方乳業(yè)有限公司的百利包牛奶后，對市場熟悉的他，首先針對三類市場市場制定了銷售計劃。首先是在當(dāng)?shù)谹類渠道設(shè)立形象店，集中鋪貨，只展不賣，通過強大的宣傳攻勢來提高產(chǎn)品品牌認知度。其次選50個B類終端做試點，“因為B類渠道與群眾為接近，在這一類終端我們主要走量，擴大產(chǎn)品影響力和占有率�！蓖瑫r，孫國鼎也大膽嘗試各種辦法提高鋪貨的效率。
    “借助以往的合作關(guān)系，我們與終端達成協(xié)議，在單鋪貨時不收費，同時將百利包牛奶和同類產(chǎn)品陳列在一起，陳列位置要突出、顯眼，等銷量超過同類產(chǎn)品后再付款，”孫國鼎同時也要求業(yè)務(wù)員不僅要和終端營業(yè)員進行配合促銷，同時也要兩天進行一次回訪，及時解決問題。很快，這50個試點終端就取得理想的效果，接下來，孫國鼎就以這50個終端為中心向四周輻射，效果顯而易見。
    對于C類渠道的選擇，孫國鼎主要選擇在B類店周邊的門店，“因為C類進貨量比較小，以零售為主，我們的業(yè)務(wù)員在走訪A、B類門店的同時也能夠順帶回訪這些門店，做好客情關(guān)系”.
    通過這樣的一種方法，從2006年到2008年兩年時間里，孫國鼎批發(fā)部的產(chǎn)品線由一開始的旺旺黑皮雪餅擴展到乳制品，在甘肅酒泉也共開辟了150余家A、B類商超店，也讓孫國鼎的批發(fā)部年銷售額在2005年的基礎(chǔ)上漲了6倍。通過這場漂亮的戰(zhàn)役，使得孫國鼎在當(dāng)?shù)厥袌龅挠绊懥Φ玫搅藰O大的提升，而這也是孫國鼎做經(jīng)銷商以來嘗到的次甜頭。
    2009年，并不安于現(xiàn)狀的孫國鼎發(fā)現(xiàn)，要做大做強經(jīng)銷商，還要不斷擴寬自己的產(chǎn)品線，孫國鼎通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，休閑食品在B、C類渠道需求量是只增不減，這應(yīng)當(dāng)是一個機會，“休閑食品的更新?lián)Q代快，對于市場有著極大的吸引力，同時資金投入也不太高，所以我決定開始運作休閑食品”.
    在孫國鼎看來，休閑食品種類繁多，要做出名堂就要先做品牌后賺錢，只看利益不重視品牌只能是舉步維艱。在2009年里，孫國鼎一舉拿下了上好佳、雅客、蠟筆小新、福馬等眾多品牌的休閑食品在甘肅酒泉、張掖、敦煌的代理權(quán)。當(dāng)記者問及為什么一口咬定只做產(chǎn)品時，孫國鼎笑著回答說；“產(chǎn)品可以幫助經(jīng)銷商鋪貨速度達到更快，對做大網(wǎng)絡(luò)提供了保障，目前我們要做品牌經(jīng)銷商，必然是。”為了做到萬事周全，孫國鼎也是咬緊牙關(guān)，籌備了8輛貨運車，提高產(chǎn)品的配送能力，這讓孫國鼎的批發(fā)部在酒泉當(dāng)?shù)仡D時出了名，業(yè)務(wù)范圍也涉及到了酒泉、張掖、敦煌三市。
    細分渠道挖潛力
    做經(jīng)銷商就是一個吃苦的過程，但孫國鼎認為，經(jīng)歷越多也會有更多的辦法，而這也是他不斷前行的動力和財富。
    通過對自己在旺旺工作和幾年市場經(jīng)銷經(jīng)驗的總結(jié)，孫國鼎認為，作為總經(jīng)銷，下邊的分銷商不宜設(shè)置過多，“分銷商太多不一定能起量，而分銷商少而精不僅方便管理，更容易走量”.
    為了更有效地實現(xiàn)市場拓展，孫國鼎將手中10余個休閑食品品牌分區(qū)域、分通路在酒泉、張掖、敦煌分別開發(fā)了分銷商，為了分銷商之間運作的產(chǎn)品不重合，不造成市場沖突，同時也為了避免分銷商之間的竄貨問題，孫國鼎也有著自己的規(guī)劃和安排，“我們給分銷商代理的品牌在3個左右，即使分銷商有再大的實力，也不能超過3個，主要是出于對市場管理的考慮�！蓖瑫r，鼎旺商貿(mào)也十分重視分銷商的走量，一個分銷商只要能提高銷量，該地的分銷代理權(quán)就給予該分銷商。
    在渠道設(shè)置上，孫國鼎也有著自己的設(shè)計，城市重點做大商超、流通等大渠道，二、三線城市重點放在B、C類，同時為了更好地支持分銷商的終端工作，鼎旺商貿(mào)在每個城市的不同渠道都會選擇3-5個點定期進行通路優(yōu)化、終端獎勵、產(chǎn)品線規(guī)劃等措施提高分銷商的跑量工作。
    孫國鼎告訴記者：“分銷商和總經(jīng)銷商的通路大不相同，通過終端的扶持可以幫助分銷商占得更多的通路，提升產(chǎn)品的銷量。”
    孫國鼎表示，“為了提高分銷商的積極性，對于分銷商和公司自有渠道的激勵非常重要。激勵基本可以分為兩部分，部分是分銷商和我們簽訂代理產(chǎn)品合同后，為了提高合作積極性和支持力度的獎勵，鼎旺摒棄了訂產(chǎn)品送產(chǎn)品的慣性方法，而是根據(jù)訂貨量采取現(xiàn)金獎勵或送日常生活急需品，比如在甘肅因冬天寒冷，分銷商訂貨5000元即可享受價值1000元的電暖器、電熱毯等急需品。如果不要電器則按訂貨量和到款時間返現(xiàn)金。第二部分是銷售利潤獎勵，我們以利潤化分配為標(biāo)準(zhǔn)，在設(shè)置利潤分配比時，我會事先核定好產(chǎn)品的統(tǒng)一價格，如果是分銷商訂貨，會給予分銷商15%的利潤，但建議分銷商留5%的利潤作為對終端獎勵，而對于我們自建自管的渠道，則會有5%-10%的利潤用于終端獎勵，或是對終端實行搭贈產(chǎn)品獎勵，這樣大家都能有錢賺，還能兼顧公平、公正。”
    除了對合作客戶制定相應(yīng)的合作政策，孫國鼎也從內(nèi)部管理上制定了一系列措施日常工作的開展，為此孫國鼎制定了“2推1”“搭檔鋪貨”“搭檔銷售”等方法。
    所謂“2推1”,就是在每個業(yè)務(wù)員分管的區(qū)域內(nèi)，針對品類的銷售情況，每月選擇1-2款產(chǎn)品作為明星產(chǎn)品強推，給片區(qū)業(yè)務(wù)員提成5%-10%,“搭檔鋪貨”則是指在終端和分銷商批發(fā)新產(chǎn)品鋪貨時，為了提高銷售量，要搭上庫存量大的產(chǎn)品，避免暢銷產(chǎn)品一邊倒，以分銷商的利潤均衡。而“搭檔銷售”則是在終端促銷時，暢銷產(chǎn)品要搭上庫存量大的產(chǎn)品以搭贈的方式賣出去。
    在業(yè)務(wù)管理上，鼎旺商貿(mào)也實行一片通，孫國鼎表示，“一片通是業(yè)務(wù)員要在一個片區(qū)分管30-50個店，業(yè)務(wù)員要定期梳理每個店的短線產(chǎn)品和長線產(chǎn)品，對終端要梳理出每個店訂貨量的大小、訂貨時間、到貨時間、打款時間等，時間反饋到公司，公司業(yè)務(wù)員根據(jù)報表向企業(yè)提交訂貨、打款、物流時間預(yù)算計劃表，倉庫不存貨，終端不缺貨、不斷貨�！�
    物流配送上，孫國鼎要求業(yè)務(wù)員和司機在接到申請單后必須在規(guī)定時間以前根據(jù)客戶的需求，把產(chǎn)品送到指定點，“在配送過程中，業(yè)務(wù)員和司機手里準(zhǔn)備一個記事本，按片區(qū)、按時、按點記錄遇到的問題和情況，在開會時方便總結(jié)和解決�！�
    向著夢想前行
    都說做食品經(jīng)銷商是一個費心費力的事業(yè)，但在孫國鼎看來，找到合適的管理方法，大家也會累并快樂著。
    在公司規(guī)模不斷發(fā)展壯大的時期，給孫國鼎也留下了很多問題，比如，隨著產(chǎn)品品類的增多，以往業(yè)務(wù)模式已經(jīng)不再適合，如何開展正規(guī)化管理、優(yōu)化渠道通路，成為孫國鼎不得不面對的問題。
    在孫國鼎看來，要轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)模式，首先是批發(fā)部的形象要提升，“我們要從簡單的批發(fā)部轉(zhuǎn)化為更加正規(guī)的商貿(mào)公司進行運作”,2010年正式成立鼎旺商貿(mào)有限公司，業(yè)務(wù)團隊人數(shù)達到15人。“雖然人數(shù)不多，但個個都是業(yè)務(wù)好手，公司的骨干�！睂O國鼎對于業(yè)務(wù)團隊的市場運作能力深信不疑。
    同時，孫國鼎也明白，如果不把團隊的干勁調(diào)動起來，發(fā)展是沒有希望的，基于這樣的理解，為了更好地激發(fā)員工對工作的激情，孫國鼎為業(yè)務(wù)員提出高標(biāo)準(zhǔn)的工作要求以外，也十分注重對業(yè)務(wù)團隊潛力的挖掘和提升。鼎旺與所有的員工都簽訂正規(guī)的勞動合同，對于干滿1年的員工都會發(fā)放13個月的底薪，滿兩年的員工每年可外出旅游一次。同時規(guī)定，每個員工在公司滿1年，基礎(chǔ)工資都會上漲，同時享受年終獎、勞保福利。
    同時，孫國鼎也將員工培養(yǎng)和提升作為對員工的獎勵，“如果一個員工的業(yè)務(wù)量超過了全年任務(wù)的20%,同時也遵守了公司相關(guān)規(guī)定，公司都會為他們提供到甘肅省參加各類型銷售培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機會�！睂O國鼎表示，希望通過這樣的一種措施，不斷提升團隊的戰(zhàn)斗力。
    回顧這么多年的發(fā)展歷史，孫國鼎認為，“從2006年到2008年批發(fā)部的銷售額增長5-6倍，而到2010年成立公司，部分單品銷售額就突破千萬元，并且所有產(chǎn)品都在保持強勁的發(fā)展趨勢增長，確實不是偶然的增長，但其中有一個內(nèi)在核心因素在起作用，這個核心因素就是我經(jīng)常所稱的鼎旺的力量，事實上，鼎旺的力量就是來自于15個人的精英團隊，也正是這15個人的團隊成為驅(qū)動鼎旺商貿(mào)快速發(fā)展的力量�！�
    有一句名言說：“只要找到了路，就不怕路遠”.鼎旺商貿(mào)的新跨越，快發(fā)展，可以說明鼎旺商貿(mào)已經(jīng)找到了自己的王者之路，孫國鼎對于未來，信心十足，“我堅信，鼎旺商貿(mào)會成為甘肅休閑食品的經(jīng)銷商王者，也一定會從甘肅市場走向西北市場。因為團隊的信仰，是每個人一點一滴積累起來的，我們只需要順勢而上�！�