2002年開始接觸白酒，2003年代理紅罐王老吉，十年下來，河南易誠商貿(mào)有限公司易誠漸漸成長壯大，先后代理了雙溝系列、汝陽杜康大釀坊系列、伊川杜康國花酒、河套酒業(yè)系列、紅星二鍋頭系列、紅罐王老吉（現(xiàn)已經(jīng)更名為加多寶）等品牌。公司的渠道覆蓋了洛陽100%商超和80%餐飲店，另外還面向市內(nèi)及周邊數(shù)百家批發(fā)店、食雜店供貨。
    河南易誠曾經(jīng)因?yàn)槌晒Σ僮骷t罐王老吉并在洛陽掀起王老吉熱而聲名鶴起，在2012年王老吉官司鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)、渠道商紛紛感嘆市場難以捉摸的情況下，易誠商貿(mào)逆勢而上，拿出比以往更專業(yè)的態(tài)度去做市場，與廠家一起順利完成了品牌轉(zhuǎn)換，并取得了每個(gè)月加多寶的銷量在四萬箱左右的驕人業(yè)績。許剛表示：“等到王老吉上量以后，加多寶的渠道商可能受到一些影響。無論如何，我們公司的市場已經(jīng)這么多年了，渠道網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)有了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。就加多寶涼茶而言，本身具有兩個(gè)屬性，一是即飲，二是禮品。只要把這兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)抓住，循序漸進(jìn)操作市場定會如魚得水�！�
    抓即飲特性  餐飲要打頭陣
    在許剛看來，對于涼茶來說餐飲渠道是重要的渠道，所以當(dāng)2003年剛接觸加多寶以后，即使當(dāng)時(shí)實(shí)力還不強(qiáng)，他的目標(biāo)定位卻非常精準(zhǔn)--攻克酒店。那時(shí)剛開始做代理沒多久，年輕的許剛帶著自己的員工每天起早摸黑，一家一家去聯(lián)系具有代表性的酒店客戶，告訴對方自己公司賣王老吉，并告知對方有什么優(yōu)惠。
    “想要進(jìn)入餐飲渠道，里面有很多學(xué)問，要注意以點(diǎn)帶面的訣竅。”許剛介紹說，自己的公司在選擇餐飲終端的時(shí)候，會通過比較去選擇一些具有代表性的中高端酒店作為目標(biāo)終端。這些餐飲終端賣哪些飲料，會在同行無形中形成一股影響力從而被同行模仿�！叭绱�，就會給公司的業(yè)務(wù)員開拓其他餐飲系統(tǒng)帶來很多便利�！�
    同時(shí)因?yàn)楣�司代理了河套酒，�?dāng)河套酒在洛陽的銷售達(dá)到一定規(guī)模后，為了將單點(diǎn)利潤化，許剛在研究利潤值后，拋棄了傳統(tǒng)商家基本不做直營、引入二批商的做法，而是實(shí)行產(chǎn)品的全部直營，1000多個(gè)客戶一家一家地被跑了出來。2004年河套在洛陽的銷售達(dá)到高峰，熱銷河套的同時(shí)，為紅罐王老吉進(jìn)駐酒店渠道也打通了道路，帶動了紅罐王老吉的熱賣，于是在易誠商貿(mào)的推動下，紅罐王老吉大批量進(jìn)入洛陽的酒店。
    2008年餐飲渠道開始出現(xiàn)下滑趨勢。在不少經(jīng)銷商退出這一渠道時(shí)，易誠商貿(mào)趁機(jī)擴(kuò)大餐飲渠道上的優(yōu)勢，在許剛看來：“和酒水一樣的道理，餐飲渠道是消費(fèi)者認(rèn)識品牌、體驗(yàn)產(chǎn)品的場所。在酒店或者飯店內(nèi)，消費(fèi)者會直接把飲料喝掉，可以說餐飲渠道是消費(fèi)者體驗(yàn)紅罐王老吉的場所之一�！蓖瑫r(shí)，許剛明白店內(nèi)經(jīng)理和服務(wù)員對產(chǎn)品推薦的重要性，畢竟如果他們都愿意為顧客推薦王老吉，對產(chǎn)品在酒店產(chǎn)生動銷有舉足輕重的作用。因此易誠商貿(mào)特別注重和他們搞好關(guān)系，并給予其一定的開瓶費(fèi)，幫助產(chǎn)品快速上量。
    2012年，紅罐王老吉改名為加多寶，易誠商貿(mào)通過以往累積的渠道網(wǎng)絡(luò)和紅罐王老吉（加多寶）的現(xiàn)有口碑，在餐飲系統(tǒng)進(jìn)行了刮獎(jiǎng)、買贈、大街小巷的路演等活動，協(xié)助企業(yè)順利地完成了品牌的轉(zhuǎn)換過程。在許剛及其團(tuán)隊(duì)的努力下，加多寶已經(jīng)進(jìn)駐了洛陽80%的餐飲系統(tǒng)。
    抓禮品特性  KA首當(dāng)其沖
    在許剛看來，作為涼茶的第二個(gè)特性--禮品，這點(diǎn)在KA賣場能夠得到淋漓盡致的體現(xiàn)。“逢年過節(jié)，走親訪友，總得去超市買幾樣禮品才是”,許剛稱，“2012年，加多寶在洛陽市場銷售非�；鸨�，‘全國銷量的紅罐涼茶改名加多寶，還是原來的配方，還是熟悉的味道。’的廣告詞讓消費(fèi)者記憶猶深，不僅具有強(qiáng)大的品牌號召力，更有不變的口感和忠實(shí)的消費(fèi)群體。近中秋、國慶雙節(jié)來臨，越來越多的人整箱地購買。甚至許多單位都將其作為員工的福利發(fā)放�！�
    易誠商貿(mào)很善于抓住這種情感消費(fèi)帶來的禮品熱潮，遇到逢年過節(jié)，就會舉辦很多讓利活動，在各個(gè)賣場進(jìn)行大規(guī)模的推銷�！笆紫�，我們會考慮如何能夠讓消費(fèi)者對加多寶產(chǎn)生視覺震撼”,許剛介紹說，公司會在賣場里面用1000箱加多寶做出巨大的堆頭，制造出貨賣堆山的情景，讓消費(fèi)者走過一定會頓足一瞧究竟�！捌浯危�我公司會將加多寶的廣告宣傳大幅海報(bào)掛在顯眼的地方，用品牌的優(yōu)勢來吸引消費(fèi)者”,許剛說。易誠商貿(mào)特別注重促銷員的儀容儀表，強(qiáng)調(diào)整潔干凈，給顧客留下好的印象，獲得對方的信賴。正是類似于這樣的一些細(xì)節(jié)制勝，為加多寶禮品熱潮有增無減奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
    “加多寶品牌更名時(shí)，我公司在終端促銷時(shí)候，負(fù)責(zé)對消費(fèi)者進(jìn)行必要的解釋和引導(dǎo)，現(xiàn)場品嘗以解除顧慮。同時(shí)由直接降價(jià)方式調(diào)整為大力度買贈方式，畢竟很多市民購買飲料都是以整箱整盒為單位，既避免價(jià)格直接下滑，同時(shí)刺激和釋放批量購買�！痹S剛稱，為了讓加多寶在KA賣場鞏固地位，易誠商貿(mào)也會配合加多寶公司進(jìn)行很多買贈活動，比如買2聽送手機(jī)鏈、買4聽送盒紙、買12聽送毛巾、買一箱送一個(gè)運(yùn)動杯等這樣的一些優(yōu)惠，消費(fèi)者自然愿意買單。
    通過許剛一系列的規(guī)劃和努力，加多寶已經(jīng)進(jìn)駐洛陽市100%的KA系統(tǒng)，而在與眾多酒類產(chǎn)品的共同努力下，顯然易誠商貿(mào)管轄范圍內(nèi)的加多寶沒有受到品牌轉(zhuǎn)換的負(fù)面影響�！氨M管等王老吉全面上量以后，可能會對加多寶有一定的影響，但這個(gè)影響我公司只要循序漸進(jìn)，肯定能化解�！痹S剛儼然已經(jīng)準(zhǔn)備好了，或者這樣的影響在易誠商貿(mào)根本就不會出現(xiàn)。畢竟，每月賣出四萬箱左右的加多寶，不是每個(gè)經(jīng)銷商都能做到的。