2011正4月28日，對于海南椰島生態(tài)農(nóng)業(yè)飲品有限公司總經(jīng)理肖竹青而言是個值得紀(jì)念的日子，因為這一天河 南鹽業(yè)系統(tǒng)成立河南豫鹽商貿(mào)有限公司。并與
海南椰島集團(tuán)簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，共同開拓椰島椰汁飲料的河南市場。
一筆算起來就雙贏的賬 “借用河南鹽業(yè)系統(tǒng)現(xiàn)成的網(wǎng)絡(luò)、現(xiàn)成的渠道以及產(chǎn)泛的人脈關(guān)系和品質(zhì)口碑，椰島椰汁能夠快速實現(xiàn)產(chǎn)品的鋪市和動銷。”肖竹青顯得非常興奮，這種興奮來自于他算的一筆賬——河南鹽業(yè)系統(tǒng)擁有覆蓋全省的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)，零售網(wǎng)點植根18個地級市、118個縣。這意味著整個河南鹽業(yè)系統(tǒng)至少擁有12萬個銷售終端，如果每個終端全年銷售100元的貨物，即全年就有1200萬的銷售額。
同樣的、河南鹽業(yè)也能通過此次戰(zhàn)略合作，充分發(fā)揮自身的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，凸顯非鹽經(jīng)濟(jì)的效益�！斑@么好，這么有價值的網(wǎng)絡(luò)如果僅僅是經(jīng)營鹽，網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展價值實在是太受眼了，因此要把這個網(wǎng)絡(luò)放大。就是要在一條高速公路上要跑多輛車，而不是一輛車。充分利用鹽業(yè)資源優(yōu)勢及完善的、能夠覆蓋全省的銷售網(wǎng)絡(luò)渠道優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)強勢資源，大力開拓非鹽業(yè)務(wù)，將是河南省鹽業(yè)管理部門未來實現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的核心工作�！焙幽鲜←}務(wù)管理局局長、黨委書記趙啟林告訴記者。
兩者的牽手似乎看上去非常合拍——河南省鹽業(yè)管理局主要負(fù)責(zé)省內(nèi)鹽的生產(chǎn)、批發(fā)、零售及物流的配送，有著覆蓋全省市級、縣級、鎮(zhèn)(鄉(xiāng))級的完善物流體系，產(chǎn)品銷售渠道通暢，能幫助椰島實現(xiàn)快速鋪市；而“椰島集團(tuán)是國內(nèi)保健酒行業(yè)唯的上市公司，擁有椰島這個家喻戶曉的全國品牌，具有雄厚的資金實力和強大的食品產(chǎn)業(yè)鏈整合優(yōu)勢。椰島集團(tuán)在市場方面的實戰(zhàn)經(jīng)驗，將能幫助我們迅速實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)嫁接和營銷網(wǎng)絡(luò)的升級�！焙幽显}商貿(mào)有限公司總經(jīng)理李星火如是認(rèn)為。
要“合”，更要“磨合” 事實上，肖竹青與鹽業(yè)渠道打交道已不是次了。 “我在酒鬼任職的叫候，酒鬼酒已經(jīng)在與河南鹽業(yè)渠道合作了�！毙ぶ袂喾Q。因此，對于鹽業(yè)渠道的優(yōu)勢短板，他看得很清楚：“鹽業(yè)網(wǎng)絡(luò)的特性決定了它的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢在于三四級市場，尤其在物流配送、終端鋪貨等環(huán)節(jié)是其強項。但渠道短板也非常明顯，比如鹽業(yè)系統(tǒng)在從專營市場向開放市場轉(zhuǎn)型的過程中，會有不少需要磨合的問題�！�
首先是經(jīng)營思想的轉(zhuǎn)變。由于鹽業(yè)屬于剛性需求產(chǎn)品，又是國家定產(chǎn)定銷的專營產(chǎn)品，因而銷售網(wǎng)絡(luò)只要順利的自然銷售即可，“而在開放的快消品市場，精準(zhǔn)的市場營銷與良好的市場服務(wù)是產(chǎn)品動銷的根基，與食品行業(yè)大品牌相比，以批發(fā)代理為主的鹽業(yè)渠道的運作方式顯得粗放。”肖竹青稱，豫鹽商貿(mào)成立以后，椰島的個重點工作便是強化對鹽業(yè)渠道的經(jīng)營思想培訓(xùn)，“我們在河南各市縣都派駐經(jīng)理，大力支持和培訓(xùn)豫鹽商貿(mào)有限公司的員工，把我們在市場上的操作經(jīng)驗傳授給鹽業(yè)系統(tǒng)的員工，實現(xiàn)產(chǎn)品的動銷和回轉(zhuǎn)�！�
但也不是所有問題可以通過“培訓(xùn)”或者“學(xué)習(xí)”來解決。如鹽業(yè)渠道目前普遍存在的問題是渠道網(wǎng)絡(luò)層級太多，受制于傳統(tǒng)批發(fā)網(wǎng)絡(luò)的鹽業(yè)渠道特性，不少非鹽業(yè)務(wù)在流通環(huán)節(jié)面臨著渠道臃腫導(dǎo)致產(chǎn)品毛利置偏低的現(xiàn)狀—— “從鹽業(yè)公司到代理奇、批發(fā)商、終端商各個環(huán)節(jié)都在大量消耗著產(chǎn)品毛利，本來飲料就屬于低價值商品，這現(xiàn)狀直接導(dǎo)致渠道商的銷售熱情并不高，并不符合現(xiàn)代快消品市場‘渠道扁平化’的發(fā)展趨勢�！�
在與豫鹽商貿(mào)合作半年后，肖竹青的心態(tài)也有了調(diào)整，從曾經(jīng)的興奮變成了謹(jǐn)慎樂觀：“目前看來，鹽業(yè)渠道的銷售比例只占我們產(chǎn)品總體銷售很小的部分，雙方還需要不斷磨合。”
“脆弱”的戰(zhàn)略合作 雖然鹽業(yè)渠道在適應(yīng)開放市場由還有諸多不適癥，但強大的背景與多年積累的銷售網(wǎng)絡(luò)，使其市場影響力始終不容小覷，這也成為鹽業(yè)渠道市場話語權(quán)異常強勢的基礎(chǔ)。
盡管椰島與豫鹽牽手被很多媒體高調(diào)稱之為“戰(zhàn)略合作”，但這種“戰(zhàn)略合作”正 日益示出“脆弱”的一面。某熟悉河南豫鹽商貿(mào)的行業(yè)人士告訴記者�！皩嶋H河南鹽 業(yè)與椰島簽訂的僅僅是代銷合同，并非代王理合同。也就是說，河南鹽業(yè)的角色并不像普通產(chǎn)品代理商那樣，須對椰島產(chǎn)品的銷量負(fù)責(zé)，以市場業(yè)績達(dá)成企業(yè)考核�！�
洛陽一位鹽業(yè)渠道零售商更是稱“鹽業(yè)公司每年都會代銷幾十個品牌，一律以市場果說話，賣得不好就割棄，好賣就多賣點�！睂Υ擞袠I(yè)內(nèi)人士稱鹽業(yè)并非僅僅是渠道商一角，往往還兼具終端商的角色，形成較為完備的產(chǎn)供銷系統(tǒng)，生產(chǎn)企業(yè)與之合作更像是產(chǎn)品銷售的‘外包’，當(dāng)然終的市場主導(dǎo)權(quán)還是在于更為強勢的鹽業(yè)這邊。”
肖竹青透露，目前椰島椰汁的品正在考慮調(diào)整產(chǎn)品策略，根據(jù)鹽業(yè)渠道的特性，推出定制性產(chǎn)品，讓其更適宜于在該渠道順利推廣。