在全國(guó)28座城市，鋪設(shè)4000臺(tái)自助咖啡設(shè)備。這是友咖啡一年的戰(zhàn)績(jī)�！拔覀兪堑�2~10名的綜合，除我們之外的不過(guò)幾百臺(tái)，我們一年做了別人5年做的事情�！�
友咖啡是季斌和王濱（友寶創(chuàng)始人）共同創(chuàng)辦的項(xiàng)目。啟動(dòng)資金一億元，來(lái)自友寶；Pre-A輪融資3500萬(wàn)元，高榕資本領(lǐng)投、漢能投資跟投。
二人頗有淵源。2004年，他們創(chuàng)辦的企業(yè)被新浪以1.2億美元收購(gòu)。彼時(shí)，王濱是季斌的領(lǐng)導(dǎo)。如今，二人是戰(zhàn)友，共同投資新加坡無(wú)人便利店Chef-In-Box；亦是商業(yè)伙伴，友寶的股東上，季斌有一席之位。
今年，他們計(jì)劃投放設(shè)備達(dá)到1萬(wàn)臺(tái)。眼前，客單價(jià)9~13元，年復(fù)購(gòu)率80%，旺季一臺(tái)設(shè)備日銷咖啡10杯，淡季8杯。
一億元啟動(dòng)資金，剛剛成立的“友咖啡”似乎含著金湯匙出生。
故事的源頭要從12年前說(shuō)起。2002年，季斌和王濱（友寶創(chuàng)始人）創(chuàng)辦了一家手機(jī)交友公司，并在2004年以1.2億（按照當(dāng)時(shí)的匯率約合10億人民幣）美元被新浪收購(gòu)。
友誼延續(xù)到了公司外，“我們一直在聯(lián)系，而且住在同一個(gè)小區(qū)”。關(guān)系也不于領(lǐng)導(dǎo)和下屬，“當(dāng)時(shí)我是副總裁，他是CEO”。他們更像是商業(yè)場(chǎng)上的伙伴，友寶的股東中，季斌有一席之位。
二人是并肩的戰(zhàn)友。2016年，季斌與友寶共同投資了新加坡的無(wú)人便利店Chef-In-Box，并且協(xié)助運(yùn)營(yíng)及設(shè)備進(jìn)出口事宜。目前，在新加坡，Chef-In-Box已開設(shè)7家無(wú)人便利店。
多年的商業(yè)打拼讓他們更關(guān)注數(shù)據(jù)。他們發(fā)現(xiàn)在新加坡市場(chǎng)賣的品類前三位依次是：飯面類（超過(guò)200單/天）、咖啡（超過(guò)100單/天），果汁（超過(guò)100單/天）�！盎臼菄�(guó)內(nèi)銷量的10倍”，二人有些吃驚。
一個(gè)念頭在腦海中盤旋：能否把新加坡的模式復(fù)制到國(guó)內(nèi)呢？從排名前兩位的飯和咖啡入手，季斌開始摸索。
他止步自動(dòng)售飯機(jī)。國(guó)內(nèi)供應(yīng)鏈尚不成熟，“要做的話，首先得建一家販賣機(jī)制造工廠，僅一家工廠，在中國(guó)的初始投資大概2000萬(wàn)人民幣”。
前期投資不止這些。它還需要冷鏈和冷凍倉(cāng)庫(kù)的支持，“不止一個(gè)倉(cāng)庫(kù)，每經(jīng)營(yíng)一個(gè)城市都得有冷凍倉(cāng)庫(kù)，輻射50公里半徑，有多少點(diǎn)就得蓋多少倉(cāng)庫(kù)”。
這樣的模式無(wú)疑太重，但自助咖啡機(jī)則不同�！澳阗I完咖啡機(jī)、咖啡豆，把糖放進(jìn)去，就可以開店了�！眱烧呦噍^，自助咖啡機(jī)供應(yīng)鏈簡(jiǎn)單，需要咖啡機(jī)廠商，咖啡豆、奶源等；設(shè)備成本2萬(wàn)元左右。
更重要的是，咖啡容易標(biāo)準(zhǔn)化。飯面類各地口味存在差異，而咖啡則差距較小。對(duì)比之下，季斌和王濱選擇了咖啡。
隨后，友寶拿出一億元啟動(dòng)資金，季斌也投入部分資金，用來(lái)購(gòu)買自助咖啡設(shè)備。
一天賣出140杯
不迅速擴(kuò)張，季斌選擇小范圍試點(diǎn)。
個(gè)點(diǎn)位落在豐田汽車，“日本人比較多”。在季斌探索的答案中日本人對(duì)于咖啡的忠誠(chéng)度較高。用戶點(diǎn)擊屏幕，調(diào)節(jié)好適合自己的口味，咖啡便會(huì)流淌進(jìn)紙杯內(nèi)。比如選一杯拿鐵，機(jī)器默認(rèn)咖啡的濃度為中度，奶中度，糖適量，用戶可以自主調(diào)節(jié)為咖啡濃度為高度、奶為高度等。
這是經(jīng)過(guò)改造的本土咖啡機(jī)。去年，季斌造訪意大利。眼前的機(jī)器讓他出神，經(jīng)過(guò)多年的改造，小小的咖啡機(jī)儼然貼近工藝品。打磨好的咖啡透著香味，混合好的濃縮液流淌進(jìn)小酒盅大小的杯子里。
但是咖啡機(jī)也要入鄉(xiāng)隨俗。濃縮的咖啡在國(guó)內(nèi)并不受歡迎，“就像你在星巴克買咖啡一樣，無(wú)論你買美式和拿鐵，（服務(wù)員）會(huì)先給你打一杯咖啡濃縮液，然后再兌上奶和水，變成美式或者拿鐵”。這是符合中國(guó)人的習(xí)慣。
這就意味著設(shè)備需要改造。團(tuán)隊(duì)在國(guó)內(nèi)選擇了一家工廠，同時(shí)意大利的工廠也按照其要求改造。除去配比，機(jī)器的外觀也和原有的不一樣。
季斌發(fā)現(xiàn)外國(guó)人喜歡按鍵式設(shè)備，但是這樣的操作在國(guó)內(nèi)卻不受歡迎。“我們拿兩個(gè)完全不同的設(shè)備，有屏幕的機(jī)器賣的比按鍵式機(jī)器要好�！�
機(jī)器本身需要變化，原料也要符合國(guó)內(nèi)的口味。歐洲人偏愛濃烈和焦苦，但國(guó)內(nèi)要求咖啡因濃度低一些，因此團(tuán)隊(duì)選擇巴西阿拉丁咖啡豆，其咖啡因含量約50%。
同時(shí)，團(tuán)隊(duì)對(duì)于奶源也有要求。他們選擇新西蘭和澳洲的奶源，“我們用過(guò)雀巢的奶源，但是調(diào)出的咖啡口感沒(méi)有辦法向星巴克靠攏”。
初，團(tuán)隊(duì)選取了10個(gè)地方試點(diǎn)。在豐田汽車的點(diǎn)位，上線首月銷售近3萬(wàn)元人民幣，峰值一天銷售了近140杯咖啡。6個(gè)月下來(lái)，復(fù)購(gòu)率約50%。如今，年復(fù)購(gòu)率約80%。
前期試錯(cuò)完成，友咖啡選擇擴(kuò)張。
4000臺(tái)設(shè)備
他不是盲人摸象，而是按圖索驥。
在點(diǎn)位的選擇上，友咖啡有天然優(yōu)勢(shì)�！岸际且罁�(jù)目前友寶運(yùn)營(yíng)的近8萬(wàn)個(gè)點(diǎn)位銷售數(shù)據(jù)篩選的。一個(gè)點(diǎn)位的人流量我們是比較清楚的，很少盲目亂放�！�
先在深圳選擇100個(gè)點(diǎn)位。無(wú)論是公開場(chǎng)所還是公司，基于友寶此前數(shù)據(jù)（人流量和銷售數(shù)據(jù)），團(tuán)隊(duì)會(huì)選擇前面30%頭部的點(diǎn)位鋪設(shè)設(shè)備。
后鋪設(shè)到全國(guó)28個(gè)城市。選擇標(biāo)準(zhǔn)有兩個(gè)：城市內(nèi)星巴克數(shù)量，標(biāo)準(zhǔn)便利店（如7-11，羅森）數(shù)量。通過(guò)加權(quán)平均值選擇排名在前28的城市，“基本不會(huì)有錯(cuò)的”。沒(méi)有星巴克，意味著很多人還不知道咖啡為何物，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)便利店，意味著該城市的零售水平尚不夠高。
點(diǎn)位分為兩種：一類為公司類點(diǎn)位。這主要包括三四百人的中國(guó)公司、五六十人的外國(guó)公司，“有些投資機(jī)構(gòu)，金融機(jī)構(gòu)，還有醫(yī)生、外資企業(yè)比如臺(tái)灣企業(yè)都是咖啡的忠實(shí)用戶�！绷硪活悶楣矆�(chǎng)所，如大堂，機(jī)場(chǎng)，大學(xué)等。但一類點(diǎn)位是大多數(shù)。
季斌算過(guò)一筆賬。以北京為例，大堂等公共場(chǎng)所的點(diǎn)位租金為1000元/月，電費(fèi)200元/月，水費(fèi)100元/月，團(tuán)隊(duì)需要一個(gè)月支付1300元，再加上運(yùn)營(yíng)和設(shè)備折舊費(fèi)用共計(jì)1000元。如果咖啡的毛利按照70%計(jì)算，一個(gè)點(diǎn)位需要月銷售額超過(guò)3000元才勉強(qiáng)達(dá)到平衡點(diǎn)。
但公司類點(diǎn)位則不一樣。自助咖啡機(jī)不僅可以作為員工福利，而且對(duì)于項(xiàng)目方來(lái)說(shuō)，沒(méi)有租金；第二解決了水源，設(shè)備采用辦公室飲用的水源，“大家比較容易接受”；第三電源免費(fèi)，“掙了多少錢就是多少錢，但寫字樓不一樣，在一樓要交租金、付電費(fèi)、運(yùn)水。”
同時(shí)作為回饋，公司類點(diǎn)位一杯咖啡的價(jià)格9元左右，而普通點(diǎn)位則為13元左右。季斌表示，旺季一臺(tái)設(shè)備日銷10杯咖啡，淡季約8杯。
如今，友咖啡已經(jīng)在全國(guó)鋪設(shè)近4000臺(tái)設(shè)備�！爱吘褂褜毠芾砣珖�(guó)大概200多個(gè)分公司，把設(shè)備運(yùn)過(guò)去，我們來(lái)負(fù)責(zé)更換咖啡的原料等�！�
在季斌的眼中，這是友寶給予的幫助，“主要速度快。就算有很多錢，你想把這4000臺(tái)設(shè)備鋪到中國(guó)去，把分公司建完了，再把人員招募到，就需要花一段時(shí)間�！�
此外，在運(yùn)營(yíng)方面，友咖啡也有自己的玩法。運(yùn)營(yíng)人員上崗先培訓(xùn)，且都要經(jīng)過(guò)過(guò)咖啡協(xié)會(huì)的考試和認(rèn)證，以此對(duì)咖啡有一個(gè)基本的認(rèn)知。這樣，當(dāng)客戶投訴咖啡味道有問(wèn)題的時(shí)候，運(yùn)營(yíng)人員可以及時(shí)處理。
融資方面，今年4月，友咖啡獲得來(lái)自高榕資本領(lǐng)投、漢能投資跟投的3500萬(wàn)元Pre-A輪融資。今年，季斌計(jì)劃投放設(shè)備達(dá)到1萬(wàn)臺(tái)。